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INFORME DE MERCADO
Todo mundo chegou à China e agora o jogo é outro
O maior erro do empresário brasileiro não foi demorar para chegar à China. Foi achar que chegar já era o suficiente. O Brasil bateu recorde de importação de máquinas e equipamentos em 2025: US$ 32,17 bilhões, crescimento de 8,3% frente a 2024, com a China respondendo por 32,5% desse total, segundo a ABIMAQ. Esse número não é só um dado de comércio exterior. É o retrato de um mercado em que negociar diretamente com fornecedor chinês virou pré-requisito, não diferencial. Quem ainda trata isso como conquista está medindo o jogo errado.
A China não é um atalho. É uma plataforma. E plataforma não define direção: quem define é o empresário. Existe uma diferença fundamental entre usar a China como fonte de produto e usá-la como laboratório de negócio. No primeiro caso, o empresário seleciona o que já existe em catálogo, importa e revende. No segundo, ele identifica uma oportunidade real no mercado brasileiro, desenvolve um produto adaptado ao consumidor local, constrói uma marca e cria um ativo com valor de longo prazo. A pergunta que separa esses dois empresários não é "quanto custa este produto?". É "como este produto pode se tornar algo único para o meu mercado?". Essa mudança de pergunta muda tudo.
Tome o segmento de home fitness. Com a popularização da importação direta, o mercado se encheu de equipamentos vindos dos mesmos fornecedores chineses, vendidos pelas mesmas especificações, disputando o mesmo consumidor por preço. A Born Active escolheu outro caminho: em vez de selecionar o que estava disponível em catálogo, desenvolveu equipamentos compactos adaptados ao comportamento do consumidor brasileiro, com design, embalagem e proposta de valor construídos para o mercado local. O resultado foi R$ 10 milhões em faturamento em um segmento onde a maioria compete por centavos de margem.
O mesmo raciocínio vale para o atacado. A Bralo, no segmento de utilidades domésticas e produtos para animais de estimação, poderia ter trazido o que qualquer importador traz. Escolheu construir um portfólio estratégico para os canais onde queria estar, não um catálogo genérico para qualquer canal. Chegou a R$ 3 milhões em faturamento e firmou fornecimento para redes varejistas de grande porte no Distrito Federal. A diferença não foi o acesso ao fornecedor. Foi a decisão sobre o que fazer com ele.
O empresário que vai à China com olhar de comprador volta com mercadoria. O que vai com olhar de desenvolvedor volta com negócio. Posicionamento, estratégia, marca e entendimento do consumidor não estão em nenhuma fábrica de Guangzhou. Precisam partir do empresário brasileiro. Sem isso, ele traz produtos facilmente copiáveis e entra em uma disputa de preço que não tem fundo. A China possui capacidade produtiva para atender qualquer demanda. Mas o que o mercado brasileiro precisa, como precisa, e com qual proposta de valor, só o empresário daqui pode responder.
A capacidade produtiva da China não pertence a ninguém. Qualquer empresário com organização e capital de giro chega lá. O que não se copia é o que você decide construir quando chega. E é exatamente isso que vai separar, nos próximos anos, quem cresceu usando a China de quem simplesmente importou dela.
Bruno Homero é especialista em importação internacional, CEO da DNVB Brands e fundador da Missão Importação China, programa que já levou mais de 420 empresários brasileiros a polos industriais e feiras internacionais no país.